Вы отличный специалист, но без клиентов: в чём дело и как исправить

Есть проблема: вы продаёте свои услуги и вы хороший специалист, но клиентов почти нет. Есть причина: чаще всего дело в отсутствии visibility (информации о вас в интернете мало или вообще нет) и навыка самопрезентации.

Рассказываем, что с этим можно сделать.

Улучшенная версия холодного способа найти клиентов. Как работает: вы изучаете нужды потенциального клиента и приходите к нему с конкретным предложением. Например, фотограф находит в соцсетях молодой бренд одежды, видит, что их эстетика совпадает, и пишет сообщение с предложением провести съёмку. Таким способом может действовать копирайтер, дизайнер, маркетолог или любой другой специалист.  

Почему это работает: холодные звонки и разные рассылки многих раздражают, а вот аутрич — более точечная история. Да, это тоже холодный контакт, вы не знаете клиента — но если вы хорошо его изучите, возможно, вы сделаете предложение, от которого он не сможет отказаться. 

Нюансы: уходит много времени, так что аутричем есть смысл заниматься, когда цена услуг его оправдывает. А вот продавать таким способом самодельные свечи за 300 рублей уже сомнительно. 

Как упростить процесс (платная опция): как вариант — бот, который будет мониторить сообщения в релевантных пабликах. Например, если вы фотограф, бот может отслеживать комментарии от желающих заказать фотосъёмку — и автоматически отправлять им в сообщения предложение с вашими услугами. 

Еще одна схема бесплатно найти клиента специалисту. Похоже на аутрич, но дольше и энергозатратнее. Схема такая: добавляемся в друзья к целевой аудитории и завязываем контакт — начинаем комментировать, ставить лайки, смотреть сторис и так далее. 

А вот если контакт наладится, и человек начнёт отвечать тем же, можем предложить свои услуги. Например, те же SMM-менеджеры могут добавляться к маркетологам и дизайнерам — возможно, не за горами общий проект. 

Почему это работает: вы уже знаете человека, а главное — он вас. Вам доверяют больше, чем незнакомцу с такими же услугами. 

Нюансы: это игра вдолгую, занимает много времени и сил. 

Как упростить процесс (платная опция): найти фрилансера, который составит список потенциальных клиентов, к которым есть смысл добавиться в друзья или подписаться. 

В этом случае важно показывать экспертность: писать посты про свою нишу, рассказывать о собственных кейсах, репостить отзывы про вас, общаться с аудиторией. Для этого можно посмотреть, как ведут соцсети конкуренты: о чём пишут, как отвечают на сообщения подписчиков, какая у них манера подачи материала, и так далее. Заодно то же самое можно проделать с менее успешными специалистами, которые вроде стараются вести соцсети, но у них не выходит — анализ ошибок полезен не меньше. 

Ну а дальше пробовать. Например, можно писать что-то такое, чего в учебниках не прочтёшь (например, о своих кейсах), либо раскладывать уже известную информацию по полочкам, чтобы все знали, что есть вот такой специалист, который всё доступно объясняет. В общем, чем аутентичнее контент, тем выше вероятность, что на вас обратят внимание (читайте: начнут приходить с заказами). 

Кстати: ещё можно попробовать сарафан. Рассказать в посте, чем вы занимаетесь и можете быть полезны — и попросить его расшарить. 

Почему это работает: живём в эпоху соцсетей: кто известнее, того и тапки. Хоть количество подписчиков не показатель качества 🤷‍♀️ 

Нюансы: редко кому удаётся раскрутить свою страницу без знаний, найти свою подачу, выстроить стратегию и так далее, то есть как минимум нужно почитать статьи на тему продвижения соцсетей. А чтобы добиться больших успехов, придётся стать маркетологом, копирайтером и дизайнером в одном лице. 

Как упростить процесс (платная опция): обратиться в агентство или к фрилансеру-сммщику. Есть риск нарваться на слабенького специалиста, страховок нет, но попробовать в любом случае можно. Если сработает — заметно прибавите в клиентах и прибыли. 

Речь про VC, сообщество в Т—Ж и подобные площадки, где пользователи бесплатно размещают контент. Ещё вариант — предлагать свои статьи редакторам в медиа: если материал покажется полезным, они его опубликуют. 

Главный критерий — писать стоит в то медиа, которую читает ваша ЦА. Конечно, написать статью без навыков задача не из простых, но можно попробовать изучить вопрос: почитать статьи на тему копирайтинга, подписаться на страницы известных копирайтеров, посмотреть лекции на Youtube, и так далее. 

И ещё: важно не забыть указать в статье ваши контакты и отвечать на комментарии, если есть такая возможность. Если контакты оставить нельзя — хорошо бы проследить, что ваше имя под статьёй совпадает с именем в соцсетях, на случай, если читатели начнут гуглить. 

Почему это работает: хорошие статьи собирают лайки, комментарии, просмотры, а всё это повышает шансы на получение заказа.

Нюансы: первое — написать статью, которая будет интересна читателям, если вы не копирайтер или редактор, достаточно сложно. Второе — это не про быстрый результат, скорее всего одна статья не принесёт толпу клиентов сразу. Но хорошая статья это уже плюс к имиджу и вклад на будущее: если писать такие статьи более-менее регулярно, вас запомнят — рано или поздно клиенты подтянутся. 

Как упростить процесс (платная опция): обратиться к копирайтеру. Цены опытных специалистов за экспертную статью — 5000—15 000 рублей. 

Суть: находим тематические сообщества и начинаем комментировать. Например, если вы самозанятый юрист, можно подписаться на популярные паблики по вашей специализации и общаться. Допустим, выходит пост о новом законе, ваша ЦА о нём ничего не знает, а вы — уже тут, пишете развёрнутое пояснение, подкрепляя слова личным опытом. Можно отвечать на вопросы других, или же самому начинать беседу. 

При этом опять же важно не забыть указать в BIO, чем вы занимаетесь и как с вами связаться. И ещё: лучше поставить свою настоящую фотографию — люди больше доверяют реальным фото, чем просто картинкам. 

Почему это работает: вы показываете свою экспертность на деле, вас запоминают. Срабатывает накопительный эффект: через какое-то время можно заслужить репутацию суперпрофи в сообществе.

Нюансы: опять же занимает время. Как упростить процесс (платная опция): обратиться к фрилансеру, который составит список сообществ.

В том числе и такие площадки как Авито, где можно публиковать свои объявление бесплатно. Важно оформить резюме так, чтобы работодатель понял, что вы можете справиться с задачами — подробнее о самопрезентации на сайте работы пишем ниже в блоке «Как себя презентовать».

Почему это работает: тут всё очевидно, вы приходите на сайт за проектом, заказчики — за исполнителем. 

Нюансы: резюме и сопроводительные письма говорят о вас чуть менее убедительно, чем посты в соцсетях, комментарии в сообществах, статьи в медиа. Поэтому заказчик может просто чего-то не увидеть в резюме, даже если вы это умеете. 

Как упростить процесс (платная опция): обратиться к HR-специалисту, который поможет составить резюме и подготовиться к собеседованию.

• Реклама. В принципе любая реклама: в соцсетях, у блогеров, на сайтах. Дешевле будет протестировать рекламу в соцсетях — только здесь важно правильно выставить таргет. Если не умеете делать этого сами, есть смысл обратиться к фрилансеру-таргетологу.  
• Взаимная реклама. Понятный и проверенный миллионы раз способ: находим другого самозанятого или блогера, и рекламируем друг друга. То есть рассказываем о друг друге в постах, репостим, и так далее. Главное — не забыть про маркировку рекламы. 

И заодно повышать свою узнаваемость. 

• Профиль в соцсетях. Ставим фото, указываем контакты, пишем, чем занимаемся и по какому поводу к вам можно обращаться. Насчёт выбора фото: зависит от специальности. Дизайнер в худи с провокационной надписью и с татуировками — ок, а вот юрист в том же худи с татуировками — уже сомнительнее, есть риск сильно сузить аудиторию. То есть уже известный юрист ещё может себе это позволить, а вот начинающий — на свой страх и риск.  
• Контент в соцсетях. Если вы хотите развивать свои соцсети, пишем экспертные посты. Что-то отвлечённое писать никто, конечно, не запрещает, но далеко не всем удаётся сочетать их органично вместе с экспертным контентом — безопаснее сфокусироваться на своей теме. Можно вести две соцсети: одну — для поиска клиентов, вторую — для общения. 

• Письмо потенциальному клиенту (аутрич). Представляемся, озвучиваем специальность, показываем, как можем быть полезны. Например, что-то в духе: «Здравствуйте, меня зовут Иван, я фотограф. Мне нравится ваш бренд, вижу, у нас общее видение по визуалу — буду рад посотрудничать. По ссылке — портфолио».
• Письмо в медиа. Помимо самой статьи пишем короткое письмо с пояснением почему редакции стоить рассмотреть ваш материал. К примеру, «Здравствуйте, я Наталья, юрист. Я написала статью с пояснениями о новых поправках к закону о маркировке рекламы — возможно, вам будет интересно в качестве комментариев к статье или отдельной публикации. Думаю, может быть полезно — закон новый, многие ещё с его первым вариантом не разобрались, не говоря о новых правках. Буду рада ответу, оперативно отвечу на любой вопрос».

• Резюме и портфолио. Опять же важно выбрать подходящее фото и составить резюме так, чтобы из него было понятно, какую пользу вы можете принести. Важно рассказывать о результатах: то есть вместо «продвигал сайт для компании такой-то» → «вывел сайт компании такой-то в ТОП-10 и увеличил количество заказов на 280% за полгода». С портфолио та же история — важно показать результат. Например, если вы редактор, можно дать одну ссылку на исходный текст и вторую — на отредактированную версию. 
• Сопроводительное письмо. Тоже основывается на фактах, но не дублирует резюме. О том, как его составить, пишем здесь. 

• Бесплатные способы поиска клиентов: аутрич, social selling, прокачка своих соцсетей, публикация статей в медиа, ведение диалогов в профильных сообществах, посещение мероприятий. 
• Аутрич — это когда вы изучаете потенциального клиента, например, его соцсеть, и приходите к нему с потенциально интересным предложением. Social selling — уже игра вдолгую, когда вы добавляетесь в друзья  и налаживаете контакт. 
• Прокаченный профиль в соцсетях — один из главных инструментов в маркетинге. Важно нащупать свою подачу, понять о чём и как рассказывать. Правда без хотя бы базовых представлений о маркетинге и копирайтинге сделать это будет непросто. 
• Ещё вариант — писать экспертные статьи в медиа. Опять же непросто, но эффективно. Плюс можно оставлять экспертные комментарии в профильных сообществах — здесь уже не так важны навыки в том же копирайтинге, главное показать, что вы разбираетесь в вопросе. 
• Есть ещё старые добрые профильные мероприятия, куда многие приходят ради нетворкинга. 
• И ещё — какой бы способ вы ни выбрали, не забываем оставлять свои контакты в профиле или статье. Чем проще человеку будет с вами связаться, тем лучше для вас.