Бизнес-план: пошаговая инструкция

Путеводная звезда предпринимателя на старте — бизнес-план. Составить его не просто: нужно анализировать рынок, прогнозировать риски и считать сметы. Поэтому мы подготовили универсальный шаблон и написали подробную инструкцию по заполнению.

Бизнес-план — это подробное описание вашей бизнес-идеи. В документе нужно чётко расписать каждое действие на ближайшие 3-10 лет: перечислить этапы запуска и развития, определить сроки, посчитать деньги. 

У бизнес-плана есть две важные функции:

1. Он помогает спрогнозировать вероятность успеха, окупаемость вложений и, следовательно, защитить себя от кризисных ситуаций, когда ИП ещё не успел запустить дело, а деньги уже закончились. 
2. Убеждает партнёров и инвесторов вложить деньги в ваш бизнес. 

С бизнес-планом самозанятый или предприниматель может участвовать в торгах, питчингах, конкурсах на частные или государственные инвестиции. Например:

• государственные субсидии на запуск или развитие бизнеса,
• региональные льготы, гранты, субсидии (социальный контракт),
• банковский кредит по льготным ставкам,
• частные инвестиции. 

Перед тем, как рассказывать о преимуществах бизнеса, нужно убедиться, что они есть — то есть тщательно исследовать выбранную нишу. Сюда относится анализ потенциального потребителя и отрасли, в которой вы собираетесь работать. 

Звучит сложно, но эти сведения можно найти в открытом доступе: Росстат, сайты государственных органов, СМИ и специализированные интернет-издания. Так вы соберёте данные, которые помогут ориентироваться в нише.

После осознания, с чем вы имеете дело, посмотрите на конкурентов. Хорошо, если вы предлагаете инвесторам вложиться в кардинально новый продукт. Но наверняка где-то есть человек с аналогичной, но уже реализованной идеей. 

Предприниматель Никита решил открыть необычную йогуртную, которой нет на рынке. Фишка его бизнеса — это возможность покупателя составить индивидуальный микс топпингов к основе.

Никита потратил сбережения на оборудование и аренду места в торговом центре. Через месяц бизнес прогорел. Потому что фаст-фуд в виде йогуртов — непривычный продукт для покупателя, и лавка с мороженным напротив йогуртной в разгар лета забирала весь трафик.

Полагаясь на анализ отрасли и конкурентов, можно переходить к следующему этапу: проработке маркетинговой стратегии и УТП, финансового плана, оценке рисков и прогноза гарантий. 

• Данные, взятые с потолка

Государственные и частные инвесторы видят предпринимателей насквозь. Им достаточно услышать два-три предложения или посмотреть описание из бизнес-плана, чтобы предсказать судьбу предприятия. 

Поэтому ищите только достоверную информацию о нише, рынке и делайте точные расчёты. Не надо приукрашивать, искусственно повышать рентабельность и обещать журавля в небе. 

• Гарантии высокой прибыли

Не давайте их, если не собрали достаточно обоснований, на основе которых инвесторы проанализируют идею. Оптимистичности прогнозам придают цифры, сравнения, достоверные сведения. 

• Отказ от маркетингового исследования

Неизбежно приводит к искажённому восприятию отрасли и других предприятий. Из-за этой ошибки бизнес-план становится недостоверным и неструктурированным, а значит, неинтересным для инвестиций. 

• Небрежность в структуре 

Бизнес-план нужно составлять по конкретному скелету — нельзя оформлять собранные сведения как попало. Например, госорганизации иногда дают свой шаблон: сотрудники хорошо в нем ориентируются и им проще оценивать бизнес-идею.  Универсальный шаблон мы прикрепили в конце статьи, ниже — подробная инструкция по заполнению.

На этом этапе вы уже составили стратегию и просчитали шаги на ближайшие месяцы. Осталось убедить потенциальных инвесторов в том, что ваша бизнес-идея принесёт прибыль и окупится в краткосрочной перспективе.

Резюме проекта

Первое, на что смотрят инвесторы — это резюме. Раздел подытоживает разбор бизнес-идеи и содержит основные тезисы, поэтому составлять его можно после основных блоков, когда структурируете все данные. 

Здесь кратко, но конкретно расскажите о будущем предприятии: цели, стартовый капитал, возможности, перспективы, ключевые этапы развития, сроки окупаемости. 

Потенциальный инвестор обязательно прочитает план полностью, если в резюме вы убедите его в рентабельности бизнеса. Но помните, что убеждать следует сухими фактами, а не красочными обещаниями. 

Совет: если вы выступали в качестве эксперта или давали комментарии СМИ, приложите публикации — это характеризует вас как неравнодушного специалиста в своей области. 

Маркетинговый план

Информация о товаре или услуге: раздел отражает уникальное предложение и цели компании. Опишите деятельность и потребности рынка, которые хотите удовлетворить. Например, самозанятая художница Юлия представила идею так.

Вид деятельности: уроки живописи для пенсионеров в частных домах престарелых.

Потребности рынка: изменить образ жизни пенсионеров; оказать благоприятное влияние на их здоровье и повысить когнитивные функции (исследование на эту тему — в приложении); повысить качество жизни пенсионеров, лишённых общения с родственниками.

Аудитория: частные дома престарелых.

Конкурентные преимущества: мобильность преподавателей, отсутствие затрат на аренду; высококвалифицированный персонал, индивидуальный подход, доступ к дешёвым и качественным рабочим инструментам.

Можно представить данные в виде таблицы, как в примере бизнес-плана индивидуального предпринимателя Виктора. 

Вы можете выбрать любую форму повествования: в таблицах, диаграммах, изображениях. Главное, чтобы информация была последовательной и конкретной. Указывайте то, что на самом деле планируете реализовать.

Маркетинговая стратегия: опишите, как вы планируете выйти на рынок и занять конкурентоспособную позицию. И как в будущем планируете расширяться: 

• франшиза;
• расширение штата;
• поглощение других компаний.

Расскажите, как будет работать внутренний отдел продаж, если он предусмотрен в вашей компании. По каким каналам специалисты будут выходить к дистрибьюторам и ритейлерам.

Успешная продажа продукта невозможна без PR-стратегии: не поленитесь раскрыть нюансы рекламного продвижения через промоакции, взаимодействие со СМИ и другие инструменты.

Анализ рынка: инвестор должен понимать, что вы досконально знаете индустрию, потому что провели исследования и сравнили показатели конкурентов или компаний с аналогичными услугами.

Как это сделать:  

• Опишите выбранную отрасль, оперируя данными о тенденциях, перспективах, объёмах, стадиях жизненного цикла, темпах развития, потребительских группах.
• Покажите актуальные сведения о рынке присутствия, ответив на несколько вопросов:
  Где живут потенциальные потребители?
  Как меняется спрос по сезонам?
  Какие потребности, желания, финансовые возможности у аудитории?
  Сколько товара вы планируете продавать и сколько услуг оказывать каждые 12 месяцев?
  Какой ежегодный объем продаж у конкурентов в выбранной нише?
  Сколько потребителей вы планируете привлечь за полгода, год, пять лет?
  Сколько продаж нужно сделать, чтобы выйти к высокой прибыли?
  Какие акции вы планируете устраивать для привлечения клиентов?
  Сколько будет стоить товар/услуга? Почему такая цена?
  Какой конкурентоспособный продукт вы предложите потребителям?
  Какие есть барьеры для выхода на рынок?
  

• Оцените долю рынка, плюсы и минусы ниши, чтобы понять, когда именно запускать бизнес.
• Выясните, соответствует ли ваша идея законодательным требованиям, подпадает ли под ограничения.

Производственный план

В этом разделе нужно дать краткое описание технологической цепочки бизнеса: опишите товар или услуги, которые вы планируете реализовать. И не забудьте о ресурсах, необходимых для бизнеса: сырье, персонал, недвижимость, производственные мощности и так далее. 

Важные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе:

1. Какова длительность жизненного цикла продукта? Сколько времени услуга/товар будут актуальными с момента запуска?
2. Попадает ли ваша идея под закон об авторском праве? 
3. Нужно ли проводить научно-исследовательскую работу по вашему продукту? Опишите инвесторам её подробно. 

Торговая деятельность: этот пункт важен, если вы планируете создать отдел продаж с собственными, либо сторонними рабочими ресурсами. Укажите сколько человек собираетесь привлекать на договорах ГПХ или трудоустраивать.

Даже если продажами будете заниматься только вы, объясните решение инвесторам и составьте стратегию: что продавать, как и кому. 

Предприниматель Игорь рассчитал, что для одной сделки стоимостью 10 000 рублей ему надо сделать минимум 15 холодных звонков. При пяти продажах в день число звонков вырастет до 75. Поэтому Игорь привлечёт трёх менеджеров, чтобы распределить нагрузку. 

Организационный план

Если собираетесь привлечь сотрудников, укажите каких именно и почему. Рассчитайте затраты на их содержание, налоговую нагрузку и издержки на страховые взносы. 

К организационной добавьте юридическую структуру: сведения о собственниках, совладельцах, партнёрах. Чтобы проект выглядел презентабельнее, раскройте больше информации о руководстве: образование, опыт работы, уникальные навыки, достижения, общественная деятельность.

Финансовый план

Дополнительно следует составить финансовый прогноз на краткосрочную и среднесрочную перспективы: прикиньте, сколько средств нужно вам на месяц, два года, составьте прогнозируемый отчёт на каждые 12 месяцев, указав расходы, прибыль, издержки. 

Подкрепите расчёты графиками, точными цифрами, диаграммами. Помните, что инвесторам нужны реальные цифры. Ведь по расходам вам придётся отчитываться, если деньги дадут. 

План продаж продукции/услуг в первый год: определите, на что будете тратить деньги при производстве товаров или оказании услуг. Если хотите производить шоколад, распишите все этапы производства и их стоимость.

Налогообложение: выберите и отметьте систему налогообложения, указав налоговые расходы в первые 12 месяцев. 

Прогноз доходов и расходов: распишите расходы и доходы ежемесячно и ежеквартально на ближайшие два года после запуска бизнеса.

Инвестиционный план

Расскажите, сколько инвестиций нужно на запуск бизнеса. Посчитайте, какая сумма будет нужна в течение первых 2-5 лет и обоснуйте расчёты. Инвесторам нужно объяснить финансовые требования очень подробно. 

Допустим, вам требуется 2 млн на старте. Из них 500 000 рублей уйдёт на аренду, 150 000 — на покупку необходимых материалов, 300 000 — на оплату работы привлечённых сотрудников, 600 000 — на покупку техники. Чем подробнее вы укажите суммы и направления трат, тем лучше инвесторы оценят бизнес. 

Оценка и управление рисками

Вы уже проанализировали рынок и представляете, что может пойти не так. Расскажите, какие проблемы могут возникнуть в процессе реализации идеи. Объясните инвесторам, как планируете их избежать или снизить последствия.

Учтите, что региональные отделения поддержки малых и средних предпринимателей иногда выдвигают обязательные требования к форме бизнес-планов. Конкретные условия зависят от социальной программы и указаны в документации на сайтах ведомств. 

Вот примеры шаблонов из разных регионов:

• Министерство социального развития Оренбургской области,
• Департамент Смоленской области по социальному развитию,
• Муниципальное автономное учреждение Красноярска «Центр содействия малому и среднему предпринимательству».

Если государственные структуры не требуют использовать конкретную форму, можно изложить идею свободно. Мы знаем, что хороший план — половина успеха, поэтому подготовили универсальный шаблон.

Первые шаги в бизнесе делать сложно и страшно. Но есть много государственных и коммерческих порталов, где можно найти информацию и проконсультироваться:

• МСП.РФ — официальный сайт государственной платформы поддержки предпринимателей, 
• Мойбизнес.рф — портал поддержки малого и среднего бизнеса,
• Самозанятые.рф — сайт для малого, среднего бизнеса и самозанятых.

Больше о том, как запустить свой бизнес и избежать ошибок, читайте в нашем телеграм-канале и сообществе в ВК.