Бизнес-модель: из чего состоит и как ее построить

Бизнес-модель — это план того, как организация создает и продает свою ценность: продукты, услуги и смыслы. Она описывает:

• как компания генерирует доход;
• какие ресурсы и процессы ей для этого нужны;
• как она взаимодействует с клиентами и партнерами. 

Простыми словами бизнес-модель — это способы, которыми компания зарабатывает деньги. Без нее она не сможет долго существовать на рынке.  

Бизнес-модель — это общее описание того, как компания создает и продает свою ценность. Бизнес план — более детализированный документ, который описывает, как будет реализована бизнес-модель.

Бизнес-модель строится из нескольких частей: 

1. Разработка самого продукта или услуги: сколько нужно закупить сырья, где производить и сколько это будет стоит.
2. Поиск и привлечение клиентов: кто наша целевая аудитория, какие у нее потребности, через какие каналы мы можем продавать нашу ценность и сколько нужно выделить денег на это. 
3. Распространение продукта: где продавать, сколько у нас будет издержек и расходов.

Обычно бизнес модель разрабатывают менеджеры и аналитики, которые исследуют рынок, целевую аудиторию (ЦА), ресурсы и способы монетизации. Но с этой задачей может справиться и сам предприниматель.

Существует много уже разработанных бизнес-моделей, которые показали свою эффективность. 

Реклама 

Рекламная бизнес-модель — это стратегия, при которой компания платит различным площадкам за размещение своего контента (рекламы), а те, в свою очередь, платят за вовлеченность аудитории: клики и просмотры. Это могут быть социальные сети (ВКонтакте, Telegram), онлайн-издания и различные веб-площадки (Яндекс Директ, MyTarger).

Рекламная бизнес-модель отлично подойдет малому бизнесу. Она дает возможность предпринимателю самому выбирать масштаб и форматы рекламы. Это позволяет адаптировать затраты под финансовые возможности.

Партнерская бизнес-модель

Это стратегия, при которой две компании работают вместе, чтобы достичь общих целей и получить выгоду. При этом одна сторона продвигает товары другой организации, а взамен берет комиссионное вознаграждение за каждую покупку.

Подписка 

В этой бизнес-модели клиент платит регулярную плату (например, ежемесячно или ежегодно) за доступ к товарам или услугам. Обычно это доступ к контенту (как в стриминговых сервисах) и программному обеспечению (например, CRM-системы, офисный пакет Microsoft или Zoom).

Эту модель часто используют небольшие бизнесы, которые зарабатывают на своем контенте. За счет подписок компании получают стабильный доход от подписчиков, что облегчает планирование бюджета.

Франшиза

Франшиза — это популярный способ, в которой франчайзер, владелец бренда, продает бизнес «под ключ» физлицу и разрешает использовать его как свое дело. Франчайзи (тот, кто покупает франшизу) получает доступ к проверенной бизнес-модели, интуитивно понятным процессам и практикам, что снижает риски, связанные с открытием нового предприятия.

Комиссионная бизнес-модель

Это форма бизнеса, в которой компания зарабатывает деньги, получая комиссионные выплаты с продаж товаров или услуг, произведенных третьими лицами. В этой модели она действует как посредник, соединяющий покупателя и продавца.

Лизинг

Лизинг — это модель, которая позволяет бизнесу и частным лицам получать доступ к оборудованию в аренду. Это особенно актуально для начинающих предпринимателей, которые не могут на старте приобрести что-то дорогое. Более того, малому и среднему бизнесу доступен льготный лизинг, в котором государство предлагает пониженные ставки и дополнительное финансирование.

Кастомизация

Кастомизация — это подход, при котором компания берет любой известный продукт и адаптирует его под свою ЦА, тем самым создавая уникальный товар.

Маркетплейс

Маркетплейс — это площадка, которая выступает посредником между продавцом и покупателем. Предпринимателю достаточно открыть, например, в Ozon или WB виртуальный магазин и загрузить в него карточки товаров. Клиенты сами найдут вас по запросу и закажут нужный продукт.

Для этого используйте специальный шаблон, который создали швейцарский предприниматель Александр Остервальдер и бельгийский ученый Ив Пинье. Главная его суть — это ответы на несколько вопросов:

• «Что мне нужно, чтобы создать продукт или услугу?»
• «Как мне нужно продавать и продвигать мой товар?»
• «Сколько денег мне нужно на создание и запуск продукта?»
• «Как он будет монетизироваться и сколько я в итоге с него заработаю?»

1. Сегменты потребителей

Начните с этого пункта, так вам будет проще заполнять всю таблицу. Подумайте, кто заинтересуется вашим товаром. Чем лучше вы будете знать своих покупателей, тем более продуманным получится продукт или услуга.

2. Ключевые партнеры

Выпишите, кто ими может быть — например, производители сырья и поставщики.

3. Ключевые направления деятельности

Опишите основные действия, которые вам нужно предпринять, чтобы создать и запустить продукт — произвести товар, разработать цепляющую упаковку, запустить запоминающуюся рекламу со слоганом или песней и наладить логистику (где и как будут покупать).

4. Ключевые ресурсы

Сформулируйте, кто и что поможет вам запустить бизнес — команда квалифицированных сотрудников, устойчивый капитал, оборудование (компьютеры, станки, программное обеспечение), помещение, где все будут работать; точки продаж и склады, маркетинговая составляющая: логотипы бренда и название.

5. Ценностные предложения

Ответьте на вопрос: «Чем вы можете помочь целевой аудитории, какую потребность закрывает ваш продукт?».

Например, ИП делает на заказ букеты из клубники. Его основная ценность — не накормить клиентов вкусной ягодой, а подарить эмоции с помощью необычного подарка. Именно это делает его товар уникальным.

6. Отношение с клиентами

Подумайте, как вы можете привлекать новых клиентов и что будете делать для удержания — использовать социальные сети, открывать службу поддержки, прикреплять на сайте инструкции. 

7. Каналы поставки.

Выпишите, что вам нужно, чтобы ЦА увидела ваш товар и купила его. Может быть, нужно разработать сайт или выложить весь продукт на маркетплейсах; кто будет доставлять — вы сами или понадобится курьерская служба.

8. Структура издержек.

Сформулируйте, сколько денег вам понадобится, чтобы запустить и развивать свой бизнес.

Важно: особое внимание уделите тому, сколько вы готовы потратить на команду, с которой будете работать. На начальных этапах лучше рассмотреть вариант сотрудничества с внештатными сотрудниками, дабы сократить расходы на налоги и страховые взносы. 

9. Источники доходов.

Выпишите все действия, которые помогут заработать деньги. Помимо продажи основного товара вы можете использовать подписки, зарабатывать с рекламы или привлекать к работе партнеров.